Как работать с бюджетным заказчиком без взяток

Этот текст я написал обобщая свой опыт в 2015-2016 годах. Сегодня, в 2022 году он совершенно не применим. Спорить с заказчиком стало невозможным, либо подстраивайся, либо не ввязывайся.

Это пособие по выстраиванию отношений с бюджетным заказчиком без коррупционных практик. Умение работать без них важно с позиций законности и этики, но главное, его можно считать критерием должной квалификации предпринимателя. Дача взяток, порой неизбежная и целесообразная, не должна быть вашим основным навыком. Она расслабляет, вселяя мысль: «сойдет и так – не зря же плачу», не нацеливает вас на привычку делать свое дело хорошо. В глазах заказчика оправдать взяткой плохую работу можно далеко не всегда, не целесообразно и перекрывать взяткой свое неумение или нежелание работать с документацией. Оптимально уметь хорошо и грамотно работать и при том иногда использовать взятки как средство повышения рентабельности, а порой экономии времени и усилий. Владеть коррупционными практиками тоже необходимо, как их использовать смотри «Как правильно давать взятки», но этот текст именно о том, как работать без них. Работать без взяток не из ханжества, а потому что без них приятнее, и хотя труднее, но более выгодно при правильной постановке дела.
Перед чтением текста определите собственные мотивы работы с бюджетными организациями. Если таковыми являются налаживание связей, самоутверждение или что-то иное кроме как деньги, то этот текст не для вас. Материалами для обобщений при написании текста по большей части явился опыт работы автора по освоению бюджетных средств в сфере ремонтно-строительных работ.
Действия заказчика в госсекторе регламентированы массой противоречивых нормативных актов, поэтому строить отношения с ним как с физическим лицом неправильно. Основной мотив его поступков – это ничего не нарушить и усидеть на месте, личные предпочтения вторичны. Поэтому даже если у вас складываются с ним дружественные отношения — не обольщайтесь, все может поменяться очень быстро и без видимых причин. Кроме того, заказчик не персонифицируется одним человеком, даже первым руководителем, его функции выполняются совместно несколькими людьми. Так что дружбе не верьте, даже если регулярно посещаете баню совместно с руководителем, вне бани не расслабляйтесь, будьте готовы, выстраивать отношения придется не с ним одним. Здесь важно максимально рано выявить круг участников и понять распределение ролей между ними. В чем-то их роли будут дублироваться, в чем-то быть взаимодополняемыми, кто-то из них будет хорошо ладить друг с другом, а кто-то окажется источником конфликтов и противоречий. Знание и учет таких факторов весьма полезны. Помните: дьявол кроется в деталях, верная подготовка второстепенным клерком нужного вам документа может оказаться значимей расположения начальника.
Помните о недопустимости класть все яйца в одну корзину: власть завтра может поменяться, начальник не захочет, или не сможет заставить своих сотрудников исполнять вредные для организации действия. Это же правило проявляется в важности диверсификации корзины заказов — чем с большим количеством субъектов вы работаете, тем менее вы уязвимы и зависимы.
Как заказчик себя позиционирует. Он представитель государства, власти, у высоких чиновников возможно и самоощущение некой сакральности. Но даже если перед вами не администрация высокого уровня или силовик с большими звездами на погонах, а директор школы или главврач поликлиники он тоже человек государственный, не чета вам озабоченному лишь своими проблемами. Он обеспечивает высшие, общие, важные, значимые проблемы и интересы. От его деятельности зависит очень многое и многие. Таких как вы, с его точки зрения, толпы. И он всяких видел, и не таких, в разы круче.
По глубокому убеждению заказчика подрядчик всегда и все должен: вести документацию, охранять природу, следить за охраной труда, предоставлять справки и сертификаты и т.п. Подрядчик должен заранее, по определению с той поры, как он посмел появиться в виду заказчика. Подрядчик ленив, склонен к халтуре и обману, верить ему нельзя, он только и норовит подставить заказчика. Важнейшей характеристикой подрядчика должна быть покорность: не качать права, безоговорочно за свой счет преодолевать все недоработки документации, исполнять прихоти заказчика, не считать себя сопоставимым, или тем более, равным заказчику. За осознание своего места подрядчику может быть дарована некоторая снисходительность.
Мотивы заказчика. Даже для матерых взяточников деньги не главное, стабильность собственного положения важнее. Стабильность зависит: во-первых, от умения ходить по минному полю законов, регламентов, запретов и инструкций, во-вторых, от умения ладить с начальством. Вопросы работы возглавляемого учреждения будут только на третьем месте, а тематика вашего контракта еще ниже. Поэтому все ваши действия, предложения по поводу вариантов лучшего исполнения (с не афишируемой собственной выгодой) будут приниматься им в штыки. Он не захочет вникать и разбираться, а главное брать на себя дополнительную ответственность. Зачем ему это? Кому или чему будет лучше вопрос для него лишний и ненужный. Если даже что-то вправду улучшится, то его за это не похвалят, а лишняя, непредусмотренная ответственность совершенно не нужна. Опытный бюрократ никогда не смешивает собственные интересы с интересами возглавляемого учреждения. Решать что-либо конкретное по своему разумению он не любит, всегда лучше переложить это на руководство или спрятаться за коллегиальным решением. Нередко нежелание отходить от уже принятого решения, зафиксированного, к примеру, в смете, вызвано простым непониманием проблемы и неспособностью в ней разобраться. Проще спрятаться за имеющуюся бумагу. Поэтому аргументацию лоббируемых вами изменений начинайте с того, что это разрешено, за это ничего не будет, и лишь заканчивайте тем, что это хорошо. Хотите вызвать у него грустную улыбку – скажите, что его даже похвалят.
Оптимальный стиль вашего поведения спокойный, уверенный, сами себя не хвалите, излишне подкладываться под заказчика не стоит, ваша мотивация – честно сделать свою работу и получить свои деньги. Вы не крохобор и не попрошайка. Перед участием в торгах по заказу вы все обсчитали, цену снижали осмысленно, надбавки на бедность не просите, выдвинутая вами цена за обозначенную работу вас устраивает. Но если при этом выявится, что техническая документация подготовлена неаккуратно, и выполнение работы требует дополнительных, не предусмотренных сметой работ вы праве требовать дополнительной оплаты. Вы не готовы оплачивать чужие ошибки. Но если напротив, вы, что называется «накосячили», вы готовы признать это и исправить. Выбирая в целом неконфликтную линию поведения, проявлять аморфность не стоит. Вы должны быть уверенным и достойным партнером. Ваш визави не должен сомневаться в вашей способности проявить твердость, иначе он вообще не захочет с вами считаться.
Обязательное условие работы с бюджетными деньгами – некоторая юридическая грамотность. Исполнение любого контракта всегда сопровождается поиском компромиссных вариантов. В ответ на ваши предложения могут звучать отговорки «мы же не можем – закон», «рад бы, но нас проверяют» и т.п. Будьте готовы отстаивать свои интересы юридически. Вы должны ориентироваться в применяемых законах лучше его, при необходимости цитировать, доставать тексты законов и давать читать ему. В этом деле бюджетные начальники, как правило, ленивы, изучать законы не любят, вместо этого постараются советоваться с кем-либо из начальства или доверенных лиц. Таковых полезно выявить и наладить с ними контакт.
В отношениях с заказчиками вполне уместно руководствоваться известными тюремными принципами: не верь, не бойся, не проси.
Не верь – потому что непонятно кому из персоналий заказчика верить, потому что он сам себе не верит. Особенно насторожитесь, если он хочет казаться добрым и честным, демонстрирует расположение. Это не типичное поведение, даже взятку просят по иному, ждите неприятного сюрприза.
Не проси – попросил, значит, ты слаб, получишь соответствующее отношение. По Булгакову лучше дождаться, когда вас попросят сделать то, что вам нужно.
Не бойся — аналогично, если ваш визави видит вашу способность держать удар, то это предотвратит многие вредные действия в ваш адрес.
При работе с бюджетом деньги не зарабатываются лопатой, шпателем или перфоратором. Они пишутся с помощью компьютера, обосновываются умелым использованием нормативной базы. Их количество зависит не от меры успеха в механическом преобразовании вещей, а от обстоятельности и грамотности описания вашего труда. Не ленитесь с документацией, деньги именно здесь. Мелочей в определении стоимости работ нет, помните и про курочку, которая по зернышку, и про черта, который в деталях. Одну и ту же работу можно в полном соответствии с нормативной базой расценить в разные суммы. Хотите в большую – не полагайтесь полностью на сотрудников, поскольку ваши деньги важны прежде всего вам, старайтесь вникать в детали лично. Для рентабельности строительных работ правильно составленная смета значимее оптимизации затрат на работы.
Не старайтесь сделать свою работу лучше, чем это предусмотрено сметой даже если это не несет дополнительных расходов или дает небольшое удешевление. Только резкое падение ваших затрат вследствие улучшения способа исполнения работы может быть стимулом к переделке сметы. Первый бюрократический принцип – следуй написанному, не думай об абстрактной пользе. Ваши попытки сбить заказчика с этого принципа будут восприняты очень подозрительно и потребуют массу сил и времени, ему это не надо, ему нужно спокойствие. А вам суета зачем?
Никогда не старайтесь доказать что плохая работа ваших сотрудников хорошая. Если есть брак – признайте это, назовите его недопустимым. Если виновник рядом — демонстративно построжтесь на него. А дальше, преодолев барьер недоверия заказчика постарайтесь обосновать причиной брака не вашу нерадивость, а объективные обстоятельства, в условиях этого объекта нельзя было сделать лучше, но вы все же исправите несмотря на сложности и непредусмотренные затраты. Если получится обосновать это – дальше высший класс: убедить заказчика в необходимости доплатить вам за исправление брака.
Признавая собственные недоработки, старайтесь четко видеть и блюсти заложенный в контракте и предусмотренный к оплате уровень качества работ. Требования заказчика по качеству могут превышать смету, эту грань нужно четко видеть.
Будьте готовы и к явно чрезмерному бумаготворчеству. Возможна ситуация что вас строят и заставляют писать новые и новые документы, ваш взгляд, совершенно ненужные и при том уже представленные документы лежат без движения. Пытаться здесь спорить и доказывать ненужность новых бумаг будет не верно. Напротив, согласитесь с важностью полноты документации, вверните фразу: «лишних бумаг не бывает», сочините требуемый документ, причем особо не напрягайтесь, достаточно просто без ошибок сочинить что-то на указанную тему, представьте его заказчику с обязательным сопроводительным письмом. В письме попросите внести письменные корректировки и сообщите о своей готовности учесть их немедленно, как только они появятся. Для гурманов можно написать несколько срок о вашем непременном желании доделать документ как можно быстрее, ведь он, и открываемые им возможности так важны для всех, и все с нетерпением ждут, когда же уважаемый заказчик соизволит поправить столь нужный документ. Важно перевести ситуацию с сурового контроля за нерадивым подрядчиком к позитивному участию. Чиркать бумаги и, как заказчик любит выражаться, тыкать вас носом легко, вы же заставляйте его писать, формулировать требования внятно, письменно, этого он не любит и скорее отстанет. Играйте на его поле, заставляйте его писать, именно писать, а не говорить. Многие многословные в справедливом гневе заказчики просто не умеют связно излагать на бумаге свои доводы, на проверку бумагой это оказываются не доводы, а эмоции. Очень может оказаться, что сидя перед листом бумаги заказчик сам поймет, что сказать ему особо нечего.
Письменный вариант общения должен быть как минимум дополнением и фиксацией устного. Устное обращение о важном вопросе может быть толком не услышано и не оценено, поговорив (и даже согласившись), заказчик может забыть и о согласии, и о самом разговоре справедливо полагая «разговор к делу не пришьешь». Написав письмо вы переводите общение на формальный уровень, для бюрократии абсолютно естественный. Лишних писем (помимо бессодержательных и малоосмысленных) в адрес заказчика не бывает, если вы утомили его дельными посланиями, и он сам сообщил вам об этом — можете считать это маленькой победой. Если он предлагает договариваться, разговаривать «как люди» и т.п. не поддавайтесь, градус бумажного общения сбавьте, дополните его «человеческим», но не прекращайте.
Важно вдумчиво выбирать соотношение официального письменного и неформального, «человеческого» общения. Общаться посредством одних писем недопустимо, на каком-то этапе совершенно необходимо попытаться поговорить «по-нормальному». Вариант «поговорить» должен быть, но не заменяйте им письма, даже если заказчик сообщает, что от ваших писем он намерен превратиться в зверя. Если вы будете обоснованно и грамотно требовать свое, он может, и станет зверем, но если не будете – точно обернется козлом. И еще: «человеческий разговор» получится лучше, если у вас грамотно обозначенная позиция. Если же вы доверитесь приятному и доброжелательному заказчику, поленитесь фиксировать повестку дня на бумаге, то рискуете в один момент наблюдать проявление в нем полного козла, при том, что отбиваться с неподготовленных позиций будет сложно. Если вы заранее «обложились бумажками» позывов сделать крайним вас будет гораздо меньше.
Часто тактика (и стратегия, и образ жизни) заказчика состоит в том, чтобы не решать ничего из задаваемых вами вопросов. Пусть подрядчик скачет, тужится. Документация составлена так, что заказчик всегда прав, он об этом знает и спокоен. С вашими обращениями он может устно соглашаться, но потом вспомнит и исполнит только приемлемое для себя. Если вы сделаете без его письменного одобрения что-то ему нужное, но непредусмотренное он может отказаться оплачивать это, прячась за закон. Гражданский кодекс устанавливает здесь порядок в пользу заказчика – не уведомив его своевременно и не получив его должное согласие вы теряете право требовать оплаты дополнительных работ. Не делайте ничего не предусмотренного договором без его изменения. Не поддавайтесь на обещания «решим», «все будет нормально» — это у него будет нормально, если вы согласитесь. Что будет у вас – неизвестно, скорее всего, дополнительные расходы и еще возможно просрочка. А у него все может поменяться: требуемое вам окажется не вполне законным, могут «не разрешить».
Чем ближе завершение работ, тем больше вероятность проявления негатива заказчика относительно вас. Не проявлявший никакой, или обнаруживавший доброжелательную активность заказчик вдруг резко высказывает недовольство всем. И качеством, и темпами, и дизайном, вплоть до формы молотков и цвета лопат у ваших рабочих. Если вы раньше ни с чем подобным не сталкивались, то не пугайтесь, дело это для заказчика обычное: скурвился. Разумной тактикой будет мягко гасить напор (разберусь, если все так плохо обязательно приму меры, мы будем стараться для вас, но давайте будем объективными и т.п), ни делать ничего существенного и переждать его активную фазу не наделав глупостей. Возможно, прессинг прекратится сам по себе. Если нет, то пусть хотя бы проявится в полном объеме, реагируйте когда станет ясен масштаб нападок. Иначе можно разогреть аппетит агрессии. Вы устранили одну тему, появляются три новых.
Содержательная реакция не раньше точки апогея.
Средства давления на заказчика. Гражданский кодекс, и особенно законодательство о госзакупках ставят подрядчика в заведомо неравное положение. Законных средств воздействовать на заказчика у вас мало. Заказчик очень боится нарушить что-либо и быть наказанным начальством или проверяющими, просто священный трепет вызывает у него прокуратура. Если он не предоставляет вам должный фронт работ, документацию, не принимает вовремя работы или иным образом не выполняет свои обязанности, то его прямое начальство одобрять такое не станет. Пожалуетесь, начальство пожурит его: «ну ты там чего…; ты разберись, а то там (палец вверх) узнают…». Какие-то мелкие ваши проблемы это может и решит, но создаст и крупные. Жаловаться поэтому на косяки заказчика наверх следует очень осмысленно. Косяки должны быть огромны, а ваши действия безупречны. Жаловаться на явное самодурство, нарушение норм приличного общения руководству бессмысленно, перевоспитывать его никто не будет. Не выходя за рамки ставьте его на место сами. Или терпите.
Перед обращением в многочисленные контрольные инстанции или суд четко сформулируйте цель. Если вы хотите взыскать деньги за некие нарушения ваших прав с учреждения идите в арбитражный суд. Настройтесь на 6-12 месяцев, планируйте расходы на экспертизу и юристов. Перед обращением с исковым оцените длительность, полную неопределенность перспектив, инфляцию и возможность использования собственных времени и средств с большей пользой. Обязательно помните: суд не заботит справедливость, там оперируют другими категориями, то, что вам кажется очевидным, в суде потребует документального доказательства. И еще, правоприменение больше на стороне заказчика. Может быть, лучше попробовать договориться, пусть даже потеряв часть денег. Не рассчитывайте, что ваша угроза обращения в суд или в прокуратуру напугает партнера. По его мнению, все госструктуры заранее на его стороне. Не напугаете, только разозлите.
Тем более не надейтесь посредством жалоб в контрольные инстанции наладить отношения, убедить заказчика в своей правоте, обеспечить лучшие условия работы. С гораздо большей вероятностью, чем жалоба, вам поможет молитва. Контролеры не станут делать из козла-заказчика приличного человека. В лучшем случае его накажут. Зачем вам это? Денег это никак не добавит. Только если собрались хлопнуть дверью.
Различайте гражданскую ответственность учреждения и административную руководителя. Жалобы в контрольные органы могут иметь следствием штрафные санкции персонально в его адрес руководителя, это чувствительнее взыскания с учреждения и восприниматься будет как покушение на святое, личная обида. Перспектива возврата к «нормальному» общению закрывается полностью. Если все же решили, то сначала читайте законы и определите, что именно ваш партнер нарушил. ФЗ 44 о госзакупках для него минное поле, произвести закупку и ничего не нарушить непросто, штрафы очень существенные. Смотрите шире: нарушения в его действиях найдутся скорее всего и вне связи с предметом ваших разногласий. Жалобы лучше всего писать сразу в несколько инстанций.
Типы заказчиков Не следует думать что заказчики хотят только выполнить свою работу или только получить взятку. Все сложнее, каждый – личность со своими проблемами и чертями в голове. Пытаться заниматься психоанализом по Фрейду не стоит, но нельзя и упрощать, сводить его мотивацию к примитивному «хочет денег».
Типовой среднестатистический заказчик это в целом нормальный, не очень компетентный в юридических аспектах закупок и технологии строительных работ чиновник. При том он уверенно решает правовые ситуации по некому устоявшемуся у него шаблону и обладает своим собственным (или соседским) опытом ремонта и стройки. Нестандартные ситуации он разруливает советуясь с начальством или своими специалистами, очень редко ищет решение в Интернете, к вашим предложениям он отнесется настороженно. Но если вы способны быть убедительным, он может рассмотреть и ваши идеи, проконсультируется о них с кем-нибудь из своих. Знакомясь, он будет смотреть на вас оценивающе и испытывающее, позже станет внимательно наблюдать за вашей работой. Если все идет хорошо мешать вам не станет, но недобросовестную работу пресечет сразу. Первый брак вам позволят исправить без особых претензий, но после второго контроль усилится и проблем со сдачей и штрафами избежать будет трудно. Смягчить ситуацию на этой стадии можно признав вину и исправив недостатки с бонусом для него (прозрачным или взяткой). До третьего предупреждения лучше не доводите, озлобится даже спокойный заказчик. Если же по ходу работы особых отклонений и косяков удалось избежать, то с вами рассчитаются должным образом, но без спешки. Взятку (банкет и т.п.) требовать никто не будет. Заказчику будет приятно услышать ваше спасибо, он пожмет вам руку, может быть скажет: участвуйте в наших конкурсах.
Подобная благостная, и будем надеяться, стандартная, ситуация работы с нормальным заказчиком может быть подпорчена наличием в структуре заказчика деструктивных сотрудников или отклонений, завихрений от нормального стандартного поведения у руководителя. Опишем некоторые.

1. Не всегда компетентный, но при том живущий одной работой, неуравновешенный и дерганный сотрудник. Чего хочет часто не знает сам. А хочет через одну только работу достичь душевного комфорта, заменив ею дом, семью, хобби, полноценный отдых. Порисоваться, самоутверждаясь преодолеть чувство собственной неполноценности. Его внимание к вам не обязательно будет негативным. Может быть, он будет стараться помочь вам, подсказать, как лучше сделать, ни сколько задумываясь надо ли вам это, и полезно ли оно. Возможно, он станет мягко и навязчиво контролировать вас, вскрывая недостатки вашей работы. В любом случае отмахиваться от него нельзя, а следовать его советам не интересно, и даже вредно. Избавиться от контроля (или помощи) без обид будет трудно. Направьте его энергию в мирных целях. Попросите его контролировать качество работ и демонстративно заставляйте рабочих исправлять недостатки. Если он поверит, что вы не меньше его печетесь о качестве, то возможно удастся усыпить его бдительность. Далее попытайтесь переключить его внимание на нечто внешнее, скажем, контроль за расходованием ваших материалов рабочими. Если получится — из резкого критика получите умеренного и вдобавок полезного союзника. Максимум признательности за помощь, максимум осторожности в общении: задев его легкоранимую душу обретете активного недоброжелателя.
2. Разоблачитель. Если сотрудник заказчика сходит с ума выискивая в вашей работе мелкие недочеты, а вы не видите за собой реальных грехов – значит перед вами разоблачитель. Это особый тип: инквизитор (Европа), чекист (Россия), он же человек-следователь, разоблачитель. Как правило, это не первое лицо, но значимое своей активностью. В России сегодня (как впрочем, почти всегда) их время, они востребованы, их не так много, но они очень активны и потому заметны. О наличии у них возможных психических отклонений пусть судят специалисты, но факт налицо: разоблачать, выводить на чистую воду – их призвание. В их нападках нет ничего личного. Не ищите и особого содержания. Они просто не могут по-другому. В их понимании все предприниматели, и даже все кто не работает с государством жулики и воры. Ваше дело убегать, их – догонять. Хотите от них отвязаться – дайте себя догнать, и пусть его разоблачения увенчаются вашим покаянием. Имейте в виду, схалтурить будет трудно, разоблачитель проконтролирует действенность вашего покаяния. Если удовлетворится им – может стать вам чуть ли не другом, может даже пожалеть и посочувствовать. Хотите повоевать с ним – делайте это наступательно. Создайте ситуацию, в которой именно правдолюбец окажется виноватым, и сообщите о его проколах его руководству. Если сможете такое устроить – враг на всю оставшуюся жизнь вам обеспечен.
3. Заказчик закоренелый взяточник. Морально-этическая сторона взятки для него проста. Подрядчик всегда что-то недоделал, приписал, приврал, схалтурил. Деньги, получаемые подрядчиком не честны. Задача проверяющего минимизировать названный негатив, но не в ноль, оставить его в рамках некой нормы, с тем, чтобы все было без особых рекламаций и подрядчик уж совсем с голоду не умер. Денег он хочет именно за свою доброту, за участие к вам. Дадите – все равно заставит исправить что-нибудь, но большую часть претензий снимет. Не дадите, станете доказывать свою работу хорошей – он твердо будет доказывать обратное, добрым быть перестанет. Преодолеть возможно, хотя потребует дополнительных усилий и нервов. Перед тем как ввязываться оцените его (и свой) потенциал: как долго он на этом месте, подотчетен ли он кому-то, насколько тверд его характер, насколько безупречна ваша работа, как долго вы способны спорить не получая оплату и т.п. Очень возможно, лучше договориться. Категорически не стоит устраивать подставы с полицией и другие разоблачительные сценарии. Выгоды вам от этого ноль, времени потратите много, ущерб вашей репутации даже в глазах не берущих чиновников будет огромный. Это несистемные действия.
4. Особо сложно работать с руководителем, любящим собирать по каждому поводу совещания и пускать их ход на самотек. Участники такого коллективного обсуждения будут непременно соревноваться друг с другом в том, кто больше заботится об интересах родного учреждения. Каждый будет считать своим долгом громко обозначить ваше нарушение, если не найдет его — придумает. По итогам совещания вы можете оказаться худшим подрядчиком всех времен и народов. В таких действах лучше всего не участвовать, накал страстей без вас снизится. Старайтесь обсуждать и решать со всеми субъектами их персональный круг вопросов получая подпись (решение) каждого индивидуально. Приходя ко второму с закрепленным на бумаге положительным решением первого, вы заранее создаете себе некий положительный фон.
5. Обезьяна с гранатой. Поверхностно грамотный, неуверенный в себе и закомплексованный заказчик, руководитель который боится всего, никому не верит и везде ищет подвох. В должности оказался во многом случайно, не будучи к этому готовым. Раздирается внутренним противоречием: изменившись в формальном статусе, он пока не смог подтянуть внутреннее самоощущение, самоутверждается через не корректное поведение и агрессию. С другой стороны не чувствуя себя уверенно боится что-либо делать не так, опасения как бы чего не вышло делают его пассивным и он будет сопротивляться позывам к действиям. Тупой и трусливый, он вполне может забивать гвозди гранатой, не понимая последствий. Из страха совершить ошибку будет избегать принятия простых обычных решений, способен проявить негатив к требующему от него этого лицу. Агрессия у него форма самозащиты, компенсации внутренних комплексов. Он выдумал свои страхи, но они для него абсолютно реальны, будете уговаривать используя позитивные доводы – он испугаете тем сильнее, чем больше доводов приведете. Для своего успокоения он будет требовать от вас совершения не вполне вразумительных действий. Он может категорически отказываться подписать хоть что-либо, даже соглашаясь с этим устно. Как с таким работать — лучше всего никак. Соглашаться и уступать нельзя, перенастроить на позитивный лад не получится. В своей сути его позиция проста: не подпишу — вы меня обманете. Доводы логики и здравого смысла бессильны. Действуют только юридические доводы, который он часто не очень понимает, но очень боится. Чего-то добиться можно рассказывая о возможных опасных последствиях его действий, формируя один страх вместо другого. Но эффект будет очень кратковременным: вы добавили ему страхов — он вернет вам негатив с привеском.
6. Сформировавшийся еще в советское время руководитель. Таких монстров осталось уже мало, но персонажи они яркие и неповторимые. Нарисуем собирательный образ. Всем своим видом он показывает: Я здесь хозяин — а ты что приперся? Кто тебя звал? Я здесь 25 лет руковожу! Он считает себя строгим, но справедливым царем. На самом деле он закостеневший самодур. Его навыки общения с подчиненными, к числу которых он относит и поставщиков с подрядчиками, ограничиваются правилом: я начальник – ты дурак. У некоторых оно отчасти модифицировано: за мои деньги любой мой каприз. Капризов у него может оказаться немеренно, но деньги платить очень не любит, понимает: заплатил – дальше все, власть кончилась. У него есть твердое мнение как оно должно быть касательно всего: как делать кровлю, какого цвета должна течь из крана вода и в котором часу вы должны появляться на объекте. Ваше мнение его не интересует, если начнете все же его излагать то самой мягкой оценкой вас будет невоспитанность. В гротескном виде подобный персонаж прописан у Салтыкова-Щедрина. Это кукла ставшая городским головой и умевшая говорить только: «Разорю! Не потерплю!» В повести классика она была достаточно успешным руководителем. Если вы нарвались на такого, то начните с проявления уважения и подчеркивания безоговорочности его суверенитета в учреждении. Далее ищите с кем можно работать. Как правило, возле монстра находится человек занятый решением реальных проблем. С ним и контактируйте, стараясь встречаться монстром лишь по заранее подготовленным вами удачным поводам. Конфликтовать с монстром дело очень тухлое. Если такое все таки неизбежно то проявляя предельное к нему уважение старайтесь минимизировать непосредственные контакты и переводите общение в документальную форму. Письменно формулировать свои доводы он не привык и совсем не хочет, способные к тому умные сотрудники у него не держатся. В бумажной версии конфликт может просто затухнуть. Спорить же с ним вживую дело очень не благодарное. Теоретически переспорить здесь и сейчас его можно, убедить, что он неправ – нет. Таких нельзя побеждать, если он почувствует проигрыш — ждите удвоенных неприятностей. В возможном конфликте, настраивайтесь на длительную судебную тяжбу либо постарайтесь выгодно капитулировать.
   Государственный заказчик меняется со временем. В нем как во всяком чиновнике отражаются веяния времени. Чиновник становится большим числом, коллективность принятия решений растет, субъекты готовые к принятию самостоятельных решений отсеиваются. Принимать позитивные решения ему все труднее: головы монстра уходят от ответственности, ищут отрицательное решение выпрашивая друг у друга: ну кто против? И кто против находится, даже если все хорошо. Регламентирующая действия заказчика нормативная база разрастается числом запретов, ограничений и санкций направленных на подконтрольных субъектов и самих контролеров, соответственно он еще более пуглив перед начальством и проверяющими, но при этом еще меньше уважает закон. Что-либо делать помимо бумаготворчества государственный заказчик способен все меньше и меньше. И одновременно он во все большей мере мешает работать другим. Отношение к бизнесу и соответственно к вам все более пренебрежительное. Кризис середины 10-годов проявляется все более устойчивым стремлением решать проблемы за счет подрядчика.
   Монолог заказчика завтрашнего дня (отдельные экземпляры есть уже сегодня) :
   МЫ НЕ МОЖЕМ принимать у вас работу без заключения эксперта, неважно, что все было под нашим неусыпным контролем, мы не можем брать на себя ответственность за свои возможные недосмотры. Мы не можем оплатить вам дополнительные работы, идите и исполняйте контракт. Нет этих работ в смете – тем более мы НЕ МОЖЕМ их оплачивать. Без них нельзя перейти к предусмотренным работам – это ваши проблемы как вы исполните свои обязательства. Мы вас сюда не звали. Вы подписались – исполняйте. У вас идут сроки. Это ваше время, вы пока еще можете работать. Но скоро мы не сможем не применить санкции. Это мы забыли предусмотреть эти работы и должны вам доплатить? Мы не можем ничего забыть – нас проверяют. Вы ДОЛЖНЫ были идя на аукцион выявить несоответствие и написать запрос. Или отказаться от участия. Но вы пришли сюда и значит должны исполнять контракт преодолевая СВОИ трудности. Не тратьте мое время, я в отличие от вас на государственной службе, прекратите писать свои писульки, можете обращаться в суд.
   Если коротко: мы не можем, мы не будем, но вы должны.
   Быть может, вы не поверите, но бывают и хорошие заказчики. Это тот, кто не будет навешивать на вас лишнего, не станет дергать по мелочам, кто загодя позаботится о своевременности расчетов. Это очень редкий вид заказчиков с тем, чтобы он не переходил в категорию обычных, плохих и не очень работайте с ним осторожно. Весьма вероятно, что он станет еще лучше, взяв взятку, но не факт что это нужно. Важно не ошибиться с оценкой: до поры под ликом хорошего заказчика может скрываться полный козел. И еще имейте в виду: вокруг хорошего заказчика всегда масса козлов страстно желающих сделать его (или его действия) козлячими. Не давайте козлам повода к успеху. Хорошие заказчики рано или поздно портятся, бывает, на время, бывает, навсегда. Если причиной того явилось ваше действие\бездействие то выявляйте подробности и пытайтесь исправить ситуацию. Если четко уясните что и почему — может получиться. Но это может произойти вне связи с вашими действиями, без явного повода. Здесь следует принять все как есть и не пытаться вернуть ситуацию. Категорически: не пытайтесь вразумить его по типу: «Петрович, ну ты что…?» Сделаете только хуже. Примите новые правила игры. Вспомните, что помогло вам установить в прошлом добрые отношения, постарайтесь определить причину изменений в заказчике, обдумайте, как соответствовать новой ситуации. Возможно, что-то можно исправить, возможно, отойдет сам.
   Выиграть аукцион, заключить контракт, и даже выполнить работы этого еще недостаточного для получения обозначенной контрактом суммы. Типичные проблемы при исполнении контракта. Пересортица. Если сметные объемы работ завышены против фактически исполняемых, то возникает высокая вероятность, что стоимость работ постараются урезать. Отстоять свои деньги может оказаться непросто, заниматься этим надо с самого начала. В смете всегда найдутся резервы (завышенные объемы и цены на ресурсы), а в самом объекте необходимость выполнить непредусмотренные работы. Опасность в том, что при подготовке актов на оплату завышенные объемы вам урежут, а неучтенные работы не оплатят. Поэтому параллельно с обязательными формальностями, такими как предоставление обеспечения, заключение договора изучите представленную проектно-сметную документацию и соотнесите ее с объектом. Вглядитесь в персоналии заказчика и постарайтесь оценить насколько строгой по объемам будет приемка. Итогом размышлений могут быть следующие варианты действий.
   Если резервов существенно больше неучтенки не поднимать вопрос о ней, не раздражать заказчика и не провоцировать строгую приемку. Бывает что акты подписывают и оплачивают не соотнося смету с фактом. Может быть, сейчас у вас именно такой случай. Но нельзя быть уверенным, что заказчик все же не станет внимательно вычеркивать из акта все невыполненное. Если это случится в самом конце, то компенсировать потери включением дополнительных работ будет поздно. Помните: согласно ГК РФ, если вы своевременно не информировали заказчика о необходимости их выполнения и не получили его согласия то вы теряете право на их оплату. Поэтому пишите развернутое письмо с приложением сметы на дополнительные работы и ждите реакции, обязательно письменной. Тему завышенных объемов сами не трогайте, уж что-что, а урезать сумму всегда люди найдутся. Ожидая ответа, сообщите, что без неучтенных невозможно исполнять сметные, поэтому вынуждены остановить все работы. Останавливать реально не обязательно, достаточно обоснованно сообщить это письмом. Наиболее частая реакция заказчика бессодержательный ответ или отсутствие такового вообще. Тогда вам надлежит решить, какой вариант принесет больше прибыли/убытков: настаивать на своем и конфликтовать, возможно, вплоть до расторжения контракта, или исполнить контракт, приняв на свой счет за свой счет допработы. Это два крайних варианта, скорее все обойдется мягче, но будьте внутренне готовы именно к крайним.
   Реакция заказчика может оказаться и положительной: доплатить он готов и к тому есть возможность. Приятный, но крайне редкий вариант. Составляете смету и дополнения к договору, не забудьте продлить сроки работ, работаете и получаете деньги.
   Но скорее всего, включение в оплату неучтенки совместится с урезанием лишнего. Плюсы против минусов, смета исключить-добавить. Итог во многом будет зависеть от вашей внимательности и настойчивости. Типичная ситуация при работе с нормальным заказчиком.
   Скрытые работы. Существенная часть строительных работ есть скрываемые последующими (штукатурка окраской), перед их закрытием необходима промежуточная приемка (освидетельствование) с участием заказчика. Контракт при этом часто требует предварительного, письменного за 2-5 дней уведомления заказчика, не уведомили, закрасили штукатурку – заказчик вправе заставить вас содрать краску, осмотреть штукатурку и за ваш счет покрасить снова. При том скрытые работы отнюдь не разовая вещь, строго исполняя контракт вам придется писать письма каждый день и тормозить работы ожидая заказчика. Вспомнить о непредъявленных скрытых работах заказчик может в любой момент, для него это отработанный рычаг давления на вас в любых спорных ситуациях. Чтобы нейтрализовать эту дубину заказчика пишем примерно следующее письмо
   Уважаемый ХХХХХХХХХ!
   Просим информировать ООО ХХХХХ» о назначенном представителе заказчика полномочном в соответствии с п. ХХ государственного контракта № ХХХХХХХ осуществлять технический надзор и контроль за выполнением работ, а также приемку отдельных ответственных конструкций и скрытых работ. Обращаем Ваше внимание, что большая часть подлежащих к выполнению работ по мере их выполнения закрываются другими, последующими работами, исходя из особенностей объекта производиться такие работы будут практически ежедневно, и потому их освидетельствование в порядке предусмотренным п. ХХ контракта делает невыполнимыми сроки контракта (только ожидание освидетельствования в течение 2-х дней по каждому виду работ потребует 30 Х 2 = 60 дней при сроке работ 30 дней). В этой связи убедительно просим обеспечить оперативное освидетельствование скрытых работ и подписание соответствующих актов полномочным лицом по мере их выполнения в ходе оперативного контроля за ходом и качеством работ со стороны заказчика.
   Сообщаем что со стороны ООО ХХХХХ предъявление скрываемых работ к освидетельствованию будет производиться ХХХХХХХХ, тел. ХХХХХХХХХ
   Просим считать настоящее письмо уведомлением согласно п. ХХ государственного контракта.
   Если вам не ответят, не дадут приказ о назначении ответственного – уже это в разы снижает ваши риски, хотя и не обезопасит вас полностью. Не забывайте, писать упомянутые акты наверняка придется, лучше не откладывать это на последний момент рискуя нарваться на счистку краски или снятие плитки. Здесь может быть полезным ведение очень любимого заказчиками журнала работ и фиксация скрытых (и дополнительных) работ в нем.
   Сроки. Заказчик наверняка захочет от вас график работ. Не подходите к его составлению легкомысленно, именно по датам этого документа вас после будут контролировать. Постарайтесь увязать ваши обязательства по промежуточным срокам с обязательствами заказчика в вашу сторону. Таковыми могут быть:

• передача проектной и иной документации, полнота ее передачи;
• предоставление и достаточность фронта работ
• выполнение сроков имеющими непосредственный договор с заказчиком смежниками
• предоставление оборудования, материалов и пр.
  Все названные передачи должны сопровождаться актами. Если заказчик своевременно не представил акт передачи объекта сделайте акт сами и направьте заказчику письмом с некоторым опозданием, поскольку сроки ваших обязательств пойдут с момента подписания акта выиграете немного времени. Если объект передается по частям (например, последовательный ремонт кабинетов) акты передачи надо делать на каждый этап.
  Подписание допсоглашения к договору в связи с выявление непредусмотренных работ сопровождайте продлением сроков.
  Существенные технические ошибки в смете. Случается, что исполнение вашей работы по договору требует не просто дополнительных, а больших чем сама смета затрат. Если вы получили такой объект через торги по ФЗ-44, то соответствующего ресурса увеличения стоимости у заказчика без еще одних торгов нет. Не хотите убытков постарайтесь грамотно отказаться от договора. Обоснуйте, что все непредвиденные работы за рамками вашей сметы. Попросите заказчика самостоятельно подготовить объект к работе, пусть исполнит непременную обязанность заказчика и предоставит фронт работ. Это он сделал неаккуратную документацию, пусть он и ищет деньги на исправление своих ошибок.
  Уважаемый ХХХХХ!
  Информируем Вас, что локальный сметный расчет № Х составленный ХХХХХ, утвержденный ХХХХХХ, содержащий перечень требуемых к исполнению работ по контракту № ХХХХ предусматривает (п. Х расчета) прокладку трубопроводов водоснабжения из полипропиленовых труб диаметром 25 мм в количестве 280 метров. При этом ООО «ХХХХ» предложено выполнить замену стояков отопления со сливом теплоносителя, переподключением более 100 радиаторов и запуском системы, что представляет собой совершенно иной комплекс работ, требующий в зимнее время иных, больших, сроков, материальных и трудовых затрат. В случае невозможности, о чем нам было сообщено в устной форме, их компенсации с Вашей стороны подтверждаем готовность выполнить именно упомянутые в локальном сметном расчете № Х работы. В этой связи просим Вас своими силами произвести слив теплоносителя, а после прокладки трубопроводов присоединение радиаторов и заполнение системы.
  В соответствии со ст. 716 ГК РФ информируем Вас о возможных неблагоприятных последствиях выполнения работы именно таким способом: в зимних условиях вероятно размораживание здания.
  Смысл письма: хотим работать, дайте фронт работ – выполните всю подготовительную часть. Заказчик будет ругаться, пугать вас судом, тюрьмой и писать претензии. Проявите выдержку, пусть пар выйдет. Через недельку – второе письмо:
  Уважаемый ХХХХХ
  В ответ на Вашу претензию от ХХ № ХХ имею сообщить следующее:ООО ХХХХХ вплоть до настоящего времени не приступило к выполнению работ по договору № ХХХХ от ХХХХХХ по причине не предоставления Заказчиком фронта работ и не устранения Заказчиком причин препятствующих началу работ, изложенных нами в письме № ХХ от ХХХХг. Вина за срыв сроков контракта лежит полностью на заказчике.ООО ХХХХ настаивает на предоставлении именно предусмотренного договором № ХХХХ от ХХХХХХ объема работ.
  Скорее всего заказчик отстанет от вас, но чтобы неожиданно не обнаружить себя в реестре недобросовестных поставщиков лучше довести дело до конца. Следует расторгнуть договор в одностороннем порядке, если есть желание посутяжничать то
  можно потребовать штраф 2.5 % от суммы контракта и компенсации ваших документально подтвержденных затрат.
  В смете могут быть и очень существенные ценовые ошибки. Нередко используя обычные ТЕРовские расценки, заказчик меняет применяемый ресурс и включает его стоимость по некому прайс-листу. Возможно, запросив его о каком материале речь, вы узнаете, что у изготовителя он стоит в разы больше чем в смете. Заказчик не захочет слушать ваши возражения: идя на аукцион вы обязались исполнить все согласно документации, вы должны были все узнать и все предвидеть. Это верно лишь в части корректно составленной документации, предугадывать, и быть готовым оплачивать ошибки заказчика вы не обязаны. Если ваши убытки вытекают из самих ТЕРов и ТСЦ – то это ваши убытки, их вы действительно должны были видеть заранее. Но если они вытекают из неверных предположений заказчика о ценах на ресурсы, он менял ресурсы и сделал это неаккуратно, то можно поспорить. Делая ссылку на прайс-лист он должен был знать, где взять материалы по указанным им ценам, и теперь должен сообщить это вам. Даже если с момента составления сметы прошло много времени и цены изменились – это не ваши проблемы. Пишите примерно следующее.
  Уважаемый ХХХХХХ!
  При принятии решения об участии в аукционе и размерах снижения цены работы ООО «ХХХХХ» исходило из соображений корректности изложенных аукционной документации сведений. Подача заявки на участие в аукционе означало готовность выполнить именно указанные в документации об аукционе работы, важным параметром ой характеристикой которых явились установленные в смете ценовые характеристики. Предлагаемые Вами изменения стоимости ресурсов резко меняют условия выполнения работ и являются существенным изменением обстоятельств и позволяют ООО «ХХХХХ» требовать изменения условий договора или его расторжения по ст. 451 ГК РФ.
  В описанной ситуации при грамотном подходе расторгнуть договор можно без негативных для себя последствий.
  Частные, но частые случаи при работе с госзаказом.Один из самых неприятных вариантов — это заказчик выдающий свое убогое знание закона за истину в последней инстанции. И его непонимание нужного вам вопроса несет вам убытки. Доказывать ему с текстами законов в руках что он неграмотен не стоит: может и докажете, но победа будет пиррова. Лучше попытайте, потестируете его по другим поводам: может то что вредно вам в ситуации А, окажется полезным в ситуации Б, может, благодаря его неграмотности найдется другой еще лучший вариант, который окажется даже интереснее. Или: не идти в лоб, помня, что главное для вас не соблюдение закона, а доход, согласиться, и притупив его бдительность, протащить еще лучший вариант, действуя с другой стороны.
• Стоит ли вам опасаться будущих проверок и быть предельно аккуратным в объемах и расценках или можно немного (раза в полтора, не больше) ошибаться в свою пользу сегодня. – Можно, даже нужно. Здесь уместен подход Ходжи Насреддина готового было рискнуть головой, обещая шаху за 20 лет научить ишака говорить: через 20 лет умрет либо шах, либо ишак, либо я, а деньги я получу сегодня. Проверка придет раньше 20 лет, но не факт что здесь, не факт что она будет по вам. Впрочем, если вам суждено стать предметом проверки готовьтесь, что грехи найдут независимо от их наличия – иначе контролеры даром хлеб едят. Где-нибудь и когда-нибудь вы нарветесь на проверку – но именно тогда и будете решать проблему. В ходе проверки помните: каждый подсчет объемов дает разный результат, вытаскивайте возможные неучтенные дополнительные работы, применение расценок редко однозначно, одну и ту же работу можно оценить по-разному. Но слишком приписками не увлекайтесь, чем их больше, тем вероятнее проверка. И еще. Пересчет стоимости работ специалистами вышестоящей структуры, разного рода ревизорами-контролерами не есть истина в последней инстанции. Если вы не согласитесь с ними и устоите под неизбежным давлением, то им останется только привлечь вас к ответственности в рамках гражданского (может быть и уголовного) судопроизводства. Суд по вашему ходатайству назначит судебную экспертизу которая вполне может оказаться в вашу пользу.
  Подводя итог назову критерии успешности работы с заказчиком. Она такова если:

• вы сделали работы меньше, чем планировалось,
• денег получили больше, чем ожидалось,
• вы не давали взяток, но заказчик остался доволен.

2016